Er zijn slechts twee echte categorieën verkopers: toppresteerders en alle anderen. Wanneer verkopers net beginnen, hebben ze de neiging om gaandeweg te leren. En met de juiste technieken kan elke verkoper uiteindelijk een superster worden die de grootste deals sluit en routinematig commissies van zes cijfers mee naar huis neemt - of meer.
Om een van deze top 1-percenters te worden, zijn er een paar belangrijke strategieën die u in uw verkoopproces moet implementeren. Lees verder om de 3 verrassende verkooptechnieken te ontdekken die u naar de top kunnen brengen, zodat u uw verkoopdoelen kunt verpletteren:
1. Besteed tijd aan het verkennen van de uitdagingen van uw prospects.
Een van de grootste fouten die verkopers maken, is proberen hun aanbod in alle verkoopsituaties te pitchen. Dit is een enorme afknapper voor prospects op hoog niveau die elke dag door verkopers worden benaderd. Om deze aanpak op zijn kop te zetten, moet u zich in plaats daarvan verdiepen in de uitdagingen van uw prospects.
Om deze strategie te implementeren, richt u zich op het stellen van vragen die u zullen helpen begrijpen wat er werkelijk aan de hand is in de wereld van uw prospects. Ontdek wat voor hen werkt, wat niet en wat ze al hebben geprobeerd zonder succes. Wanneer prospects voor u openstaan over hun problemen, leert u belangrijke informatie die u uiteindelijk zal helpen een oplossing met duidelijke waarde voor de klant vorm te geven en te presenteren.
2. Verduidelijk de waarde van de delta.
De 'delta' is geen ingewikkeld concept - het is gewoon het verschil tussen waar uw prospects zich nu bevinden en waar ze zouden willen zijn. Als uw prospect bijvoorbeeld wordt geconfronteerd met uitdagingen die hun inkomsten lager houden dan gewenst, moet u vragen: 'Als u deze uitdagingen zou kunnen oplossen, wat voor verschil denkt u dan dat het zou maken in de inkomsten van uw bedrijf?'
Uw prospect kan onthullen dat de juiste oplossing kan resulteren in een omzetstijging van $ 10 miljoen per jaar! Zoals je je kunt voorstellen, kan een antwoord als dit enorm veel waarde creëren voor de juiste oplossing. Voordat u er ooit aan toe komt uw product of dienst te presenteren, moet u vragen stellen over waardeopbouw om erachter te komen hoeveel deze belangrijke uitdagingen het bedrijf kosten. Als je dat doet, creëer je automatisch enorme waarde voor de oplossing die je binnenkort gaat presenteren.
3. Zet in op het opstellen van een begroting.
Veel beginnende verkopers zijn van mening dat het vragen om een budget tijdverspilling is, vooral omdat ze denken dat prospects dat soort informatie nooit vrijelijk zouden delen. Maar als je op de juiste manier om een budget vraagt, kun je er bijna altijd een krijgen.
Nadat u de delta hebt geïdentificeerd en waarde voor uw oplossing hebt gecreëerd, is het een gemakkelijke overgang om vervolgens te vragen: 'Wat zou u bereid zijn te investeren om deze uitdagingen op te lossen?' Als je eenmaal dat budget hebt vastgesteld, is het veel gemakkelijker om later terug te komen en je oplossing vol vertrouwen te presenteren - wetende dat je geen geld op tafel laat liggen en je kansen om de verkoop te sluiten niet verpest. Deze strategie zal je close rate drastisch verbeteren.
Welke van deze technieken vond je het nuttigst? Hoe gebruik je wat je hebt geleerd om een top 1-percenter in sales te worden? Deel uw plannen in de opmerkingen hieronder.
